Cézanne Implantologisches Zentrum

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Innovationen in der Implantologie

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Marketing

Sich von der Konkurrenz abheben!

Tanja Hofmann, Montag 31 Oktober 2016

Mit den Begriffen Vielfältigkeit und Schnelllebigkeit definieren wir heutzutage unser Verhalten als Konsument. Diese Definition lässt sich auch auf den Gesundheitsmarkt übertragen, der mittlerweile stark umkämpft ist. Neben einer hohen fachlichen Kompetenz, entscheidet aktuell vor allem das unternehmerische Denken und Handeln eines Zahnarztes über den Erfolg seiner Praxis. In diesem Artikel berichten wir, wie Sie mithilfe von grundlegenden Marketing-Formeln sich auf dem Markt behaupten und die Herzen Ihrer Patienten für immer gewinnen können. Aber vorerst eine Frage:

Kann Ihre Praxis eine starke Marke wie z. B. Nivea werden?

Sie können sich jetzt wundern, dass wir Ihre Praxis mit Nivea in Verbindung bringen. So falsch liegen wir dabei nicht. Denn sowohl die altbekannten Pflegeartikel als auch Ihre Praxis, ob bereits etabliert oder gerade gegründet, Marken (Brands) sind. Jede Marke besitzt einzigartige Elemente, die sich bei den jeweiligen Kunden unverwechselbar macht. Bei Nivea sind es sicherlich die Farbe „Nivea-Denkelblau“, die runden Blechdosen, die Art der Kommunikation und viel mehr. Diese Elemente sollen auch Sie als Praxis aufbauen und mithilfe von Ihren strategischen Fähigkeiten und Marketing-Aktivitäten Ihre Praxis zu einer starken Marke ausbauen. Das ist aber zu allgemein gesagt. Am besten gehen wir auf die einzelnen Schritte ein.

Fünf Schritte um sich als „Marke“ zu etablieren

Glauben Sie uns, Nivea musste auch klein anfangen und sich im Vorfeld eine Strategie überlegen und viele Ressourcen in den Aufbau von Markenimage investieren, bevor sie überhaupt wahrgenommen wurde. Wir haben für Sie die fünf wichtigsten Schritte dargelegt, die gemacht werden müssen um sich als eine starke Marke auf Markt zu etablieren.

Eigene Stärken und Ziele definieren

Auch, wenn Ihre Praxis von Ihren potenziellen Patienten von außen wahrgenommen wird, lohnt es sich, zuerst den Blick nach innen zu richten. Und das ist der erste und der wichtigste Schritt auf dem Weg zum Erfolg. Die genaue Bestimmung der persönlichen Wünsche und Ziele des Zahnarztes sollte die Ausgangslage sein. Fragen Sie sich, welche Behandlungsmethoden Ihnen besonders gut und wie Sie und Ihre Praxis davon auch finanziell profitieren kann. Analysieren Sie Ihre persönlichen Stärken und fachlichen Kompetenzen, ergründen Sie die Probleme, mit der Ihre Praxis zu kämpfen hat oder die gerade auf dem Markt herrschen. Im Anschluss überlegen Sie sich, welche Schwerpunkte weiter ausgebaut und welche Randgebiete künftig vielleicht besser vernachlässigt werden sollen. Die Auswertung von Stärken und Schwächen zeigt Ihnen den Weg zu den Chancen, die Ihnen stehen, um einen Alleinstellungsmerkmal zu bekommen und Ihre Position auf dem Markt zu sichern.

Ihre Zielgruppe definieren

Jede Marke, auch Nivea, hat eine bestimmte Kundengruppe in Visier. Als nächstes sollen Sie bestimmen, mit welcher Zielgruppe Sie gerne arbeiten wollen und wie dieses Klientel angesprochen werden kann. Die Bestimmung der Patientengruppe kann ebenfalls Ihr Instrument der Positionierung gegenüber der Konkurrenz sein. Überlegen Sie sich ob Sie vlt. explizit Manager, Kinder oder Angstpatienten behandeln ggf. auf eine bestimmte Gruppe Ihre Marketingmaßnahmen zuschneiden wollen. Mit der Definition Ihrer Zielgruppe sind Sie Ihrem Ziel „etablierte Marke“ noch einen Schritt weiter.

Fachliche Spezialisierung vornehmen

Ihre fachliche Spezialisierung trägt dazu bei, die gewünschte Klientel für sich zu gewinnen. Wenn Sie für eine ausgewählte Behandlungsmethode, z.B. Implantologie, Paradontologie, Chirurgie o. A zertifiziert sind, bieten Sie sie an und spezialisieren Sie sich darauf. So etablieren Sie sich als unverwechselbare Marke und heben Sie sich von der Konkurrenz ab (zumindest in Ihrem regionalen Gebiet). Ihre Stärken und die ausgewählte Zielgruppe, sowie Ihre fachliche Spezialisierung bilden somit die Basis Ihres gesamten Praxis-Konzeptes.

Eine Corporate Identity aufbauen

Unter dem englischen Begriff Corporate Identity versteht man die einheitliche Gestaltung aller Kommunikationsmedien, das gesamte Verhalten des Teams dem Patienten gegenüber, sowie die Unternehmenskultur, die die Praxisphilosophie und die Ziele der Praxis vereint. Für Ihren Auftritt als Praxis ist es wichtig, dass all diese Elemente auf einander abgestimmt sind und sich als Gesamtbild sehen lassen. Der sogenannte Rote Faden soll sich durch das gesamte Konzept ziehen, so dass die Patienten Ihre Praxis visuell, auditiv und kinästhetisch erkennen können. Unbedingt zu beachten sind unter diesem Aspekt die folgenden Punkte: Ihre Kommunikationsmedien (Briefpapier, Visitenkarten, Terminzettel, Heil- und Kostenpläne, Informationsbroschüren, Internetauftritt), Ihre Patientenkommunikation (förmlich oder familiär, freundlich, ruhige Gesprächsatmosphäre etc.). Auch der Teamgedanke bei jedem Mitarbeiter darf man auch nicht unterschätzen, denn das macht sich bei dem Patienten bemerkbar und trägt zu seiner Zufriedenheit bei.

Bekanntheitsgrad steigern

Die Kernkompetenz Ihrer Praxis sollte stets beibehalten, weiterentwickelt und nach außen getragen werden. Ein Webauftritt der Praxis ist heutzutage unumgänglich. Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Zielgruppe gut kennen. Ist es Ihnen auch schon aufgefallen, dass auch Patienten 50+ sehr internetaffin sind. Auf der Suche starten Sie Ihre Recherche bei Google. Denkbar sind ebenfalls Präsenz auf relevanten Social Media Kanälen, PR-Maßnahmen sowie klassische Informationsbroschüren. Auf das Thema „Marketing für Zahnarztpraxis“ werden wir in einem anderen Artikel detailliert eingehen.

Was wir Ihnen noch mit auf den Weg geben wollen

Wenn Sie sich als Implantologe etablieren wollen, muss die Implantologie im absoluten Fokus Ihrer Patientengespräche (beim gesamten Team), und des Außenauftritts (Printwerbung/ Internet, Homepage, Flyer) stehen! Alle anderen Behandlungskonzepte müssen einen klaren Schritt zurücktreten. Kein Patient nimmt Ihnen ab, dass Sie Spezialist für das gesamte Spektrum sind. Er wird sich im Zweifelsfall für die spezialisierte Praxis im Ort entscheiden. Im Umkehrschluss bedeutet das aber auch, dass Sie auf diesem Gebiet absolut souverän sein müssen. Aus- und Weiterbildung gehören regelmäßig in Ihre Agenda. Außerdem Setzen von Implantaten ist hier unbedingt auch das sichere Handling von Knochen- und Weichgewebe-Management. Digitale Hilfsmittel, wie 3D Implantatplanung, sind heutzutage ein Muss! Nicht zuletzt gehört auch ein Top Laborpartner für langlebige, funktionelle und Ästhetische Implantat-Prothetik mit an Bord. Halbherzigkeiten werden hier direkt vom Patienten abgestraft. Konzentrieren Sie sich aber darauf der Platzhirsch im Implantat-Revier zu werden, steht Ihrem überdurchschnittlichen Erfolg nichts mehr im Wege!